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潘國棟:傳統房產銷售人員95%的時間,對客戶而言毫無意義
發表日期:2017-06-23 18:25| 來源 :本站原創 | 點擊數: 次
本文摘要: 原標題:潘國棟:傳統房產銷售人員95%的時間,對客戶而言毫無意義 06月23日訊:2017年春節后開始,我跑了30多個城市,去拜訪那里的合作伙伴,這些合作伙伴

原標題:潘國棟:傳統房產銷售人員95%的時間,對客戶而言毫無意義

06月23日訊:2017年春節后開始,我跑了30多個城市,去拜訪那里的合作伙伴,這些合作伙伴大多是當地知名的新房代理機構,或者渠道分銷公司,團隊人數從數十人到千人以上都有,有最近幾年新創業成立的,也有十多年的老公司,在訪談過程中,有一個明顯的特點,在吉屋平臺上合作久運營好的公司大多對未來充滿信心,而新合作的公司則不約而同的表現出一種焦慮,有對市場前景不明朗的擔憂,有對自身定位和發展方向的困惑,更有前幾年左沖右突各種受挫后的沮喪,造成這種明顯差別的原因我想只有一個,那就是“天”變了,房地產市場的天變了,看過天氣預報的人可以很坦然應對,而只顧埋頭做業務從不抬頭看天的自然就不適應了。

傳統代理的困境:人均產能低下,人海戰術失效

傳統新房銷售代理公司,大多快速成長于賣方市場的好日子期間,當年都賺得盆滿缽滿,因為銷售周期短,即使人力密集成本依舊可控,只要拿下好項目,賺錢是自然的事,但當市場有了分化,銷售周期變長甚至遭遇政策調控客戶需求大幅度隱身的情況下,仍舊守著老套路自然玩不轉了,人少的還好,有數百人甚至千人以上的團隊壓力就巨大了,原先的利潤瞬間被持續的高成本侵蝕殆盡,企業也大傷元氣。

就拿新房銷售代理的某巨頭來說,雖說每年的整體營收還是在增長,但其表現平平的平均人效也導致其在資本市場的市值逐年下降,近期股價已經接近了歷史低點。

該巨頭,2016年,收入62.69億,員工人數2.49萬人,人均單月創收2萬元。

再來看兩家區域型傳統代理公司,一家是西安某新三板掛牌企業,2016年,收入1.76億,員工人數1338,其人均單月創收1.1萬元。另一家成都某新三板掛牌公司,2016年,收入2.93億,員工人數1580,人均單月創收1.55萬元。

(悄悄對比下如今如日中天的中國兩家著名互聯網公司,阿里巴巴,2016財年收入1582.73億,4.7萬員工,人均單月營收28萬;騰訊,2016年數據,收入1519億,員工人數3.92萬,人均單月營收32萬;)

其實造成以上困境的核心原因也只有一個,房地產消費人群的場景變了,過去以人海戰術成本驅動的粗放型銷售模式遇到了瓶頸,甚至所謂的經驗突然變得完全失效。

那,你怎么辦?

場景變化:85、90后購房主力都泡在互聯網上時,賣房的你在哪里?

今天,85、90后已經成為購房人群的主力,思考下這個人群的特征,當他們讀小學或者初中時,正好是中國互聯網開始高速發展的時點,應該說這是一群從小在互聯網上泡大的人,所以當他們遇到生活中的各類問題時,他們很自然的會首先使用互聯網查詢,這對他們來說,就是個常識,而這個新常識,恰恰影響了最近幾年來房地產營銷策略的變化。

從營銷的角度看,營銷必須到消費者在的地方去。而今天,當購房者都泡在互聯網上的時候,你在哪?

有人會說,你天天講線上,和我們線下是兩撥人,真的是這樣嗎?其實今天的買房人群,線上和線下根本就是同一撥人,有時在線上查詢,有時又到了線下看房,只是場景切換而人不變。有人又會說,買房不可能在線上完成的,一定要到線下的,所以我只要做好線下就好了。真的是這樣嗎?

而事實是,那些線下能力見長的公司隊伍越來越龐大,利潤卻不見同步增長,逐漸陷入了高成本依賴的怪圈,停不得但做不強,停下來的自然只能出局了。

舉個出租車行業的例子,我們都有過太多的打車經驗,之前的常識告訴我們,打車時要走到路邊,招手看有沒有空車路過,但當我們站在路邊看到左手邊前面還有人也在打車時,我們會憑經驗走到他前面去,因為這樣車來了,我就有機會先攔到上車,但有時他又會走到我前面去,因為他也有經驗,這是以前打車時每天都會遇到的場景,但自從Uber和滴滴出現后,發現這一切常識和經驗都不管用了,司機還是那個司機,跟我搶車的還是那個人,但我再也無法用這個常識去攔到車,因為有人已經在線上和司機談好了,而且還能準確的判斷是哪輛車。 (責任編輯:root)

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